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百人计划 | 易思汇创始人高宇同:理想派的时代已经过去,社会责任心的收割季即将到来

2017-12-15
来自:凤凰青年

在热点频出的当下,每一种流行文化,每一篇爆款文章的背后,都反映出这个时代人们的价值观和审美取向- 这也是我们做“100 Points百人计划”的初衷。

100 Points百人计划是凤凰网青年频道2017年推出的一个青年人物专访计划。在繁杂与剧变的时代中,百人计划以“人”为标识,去记录在岁月洪流中闪耀的2017年。在这个计划中,我们提取十个焦点领域,并在每个领域中选取十位有想法且把想法付诸实践、享受凭一己之力改变社会的过程的“新享法”青年,跟他们聊聊当下的现象和变化,听他们对加速到来的未来的期待,以及身处变局之中的观点。我们相信,经由我们收录整理的100位青年的100个观点,将绘制成2017年的时代平面图,供后来者查询与回溯。

采写| 胡艺瑛

“中关村现象”也许算得上中国国情里异常鲜活的一帧——过去十年,中关村的创业咖啡店悄无声息地蔓延开来,滋养了一代创业大军;2015年冬天,“中关村创业大街咖啡凉了”的台词在盛传全球金融危机袭来的背景之下愈发言之凿凿;次年回暖,市场的撕裂为创业者保住了一席之地,资本回流,鲜血注入,愿景光明;这是2017年,国内大量城市手上都攥着一张“创业园区”的筹码,但只有中关村,才能在“咖啡”的冷热交替中安然无恙;也只有在这里,才会出现最初卖电脑主机的商家摇身一变做起互联网生意的情节;他们迷恋村里的一切风景,人人摩拳擦掌深信下一个被总理接见的就是自己,他们也从不掩饰野心,时时盯着更远的地方。

低龄创业、留学背景、家族关系、天使投资……近年来这些初次照脸的标签为创业大潮定义了新鲜面孔,作为其中混迹已久且“富二代”身份笼罩的高宇同,无疑是分贝极高的发声者之一。至今,易思汇已经从美国带着上百所高资源回流,并在主场强势圈地;而创始人高宇同的名字则毫无悬念地出现在2017年福布斯30 under30精英榜上。

高宇同从大量田野调查中得知,今年美国留学市场的个体吞吐量已经飙至15万人次,这个数字对于经济丛林而言算不上一头巨兽,但却俨然成为了教育投资者冰箱里无法视而不见的大象。他直言“说服受众的最好办法就是——你和他们是同一类人”,在这片外界幻想过多参与太少的丛林内,以《天才抢手》为首的一众制作方将话题对准留学市场,俨然成为幻想的佐证之一。

百人计划诚挚邀请易思汇创始人高宇同,和我们谈谈——“年轻”这张好牌应该如何突围?面对市场的巨浪袭来,未来的幸存企业应该具备哪些共性?从创业初期就瞄准的留学生市场是否已经发生巨变,留学生的钱真的那么好赚吗?父辈在教育获利者的角色之下为我们创造了理想获利者的条件,下一代需要接盘的社会将会如何?

 

说服受众的最好办法就是——你和他们是同一类人

凤凰青年:采访之前我在网上输入你的名字,弹出来的资料居然少得可怜,百度百科上只有一句话“易思汇商务服务有限公司联合创始人,2017年7月进入福布斯精英榜”,你知道这个事儿吗?

高宇同:我必须吐嘈一下百度。这个事儿特别逗,2017年的夏天,团队突发奇想在百度上输入公司信息,居然只有一些零散的用户留言,这才慢慢运营起来。为什么只有一句话呢?因为百度的审批非常严格,所有上传内容必须来自主流媒体平台的发声——于是我连自己的生日都无法上传。在这儿我必须补充一句,我的生日是1994年4月30日,哈哈。

凤凰青年:这几乎是与“PR先行,产品随后”的主流商业逻辑逆行。

高宇同:的确在2017之前易思汇没有任何主动性的PR举动,甚至连PR部门都没有。我们认为许多投放在这个领域都会失去意义,因为流量分散以及转换率极低,状况普遍惨淡。

凤凰青年:有意思的是,其实易思汇先从美国高校市场起家,这一套行事作风在美国也行得通吗?

高宇同:我们在美国的主要目标受众还是中国留学生,过去我们一直认为市场才是第二位,产品先行。我们跑了700多个学校,一个一个把合同签下来,那点儿钱全都用在路费上了。哪有什么PR可言,我们花3000美金买了一辆车满世界跑,几乎就是全部支出了。

至于美国行不行得通,我觉得还是得看专业流量——你知道,今年的美国新生市场足足输送了15万人。

凤凰青年:这个数字完全在我们的意料之外。

高宇同:的确让很多人大吃一惊。今年输往全球各地的中国留学生是50多万,在去往美国的这15万人次当中,我们的成交量是两万七千五,相当于15%占有率。

凤凰青年:已经很了不起了。

高宇同:是的,我们变相的金融对手是银行,人们在传统逻辑更接受银行汇款业务,作为第三方创业公司我们能够撕出15%的市场占有率,尤其这还是我们第一年真正意义上的投放,已经很厉害了。

凤凰青年:尤其是你还那么年轻。

高宇同:年龄这个命题比较中性,它对于我和我的领域也许是优势,但不一定能关联到其他创业者身上。我的圈地是留学生领域,但这不只是年龄的特写,需要充分了解受众,最好的办法就是你们是一类人——你知道他们的需求、痛点和心理。

凤凰青年:但同样,这样的资历也曾经是各大银行直接将你拒之门外的理由。

高宇同:自然,这也是劣势。当我们拿着产品上门和银行谈判的时候,你就是一个莫须有的第三方,他们会花费大量的时间成本评估你的公信力。一笔学费平均下来两万两千美金,银行、学校和消费者都会顾虑。

凤凰青年:但你们还是找到了出口。

高宇同:我们前期让出大头利润,先活下来再考虑生存问题。利用消费者对第三方的高度认可,站在巨人的肩膀上,利用互联网行业优势弯道超车,最后连银行都在使用我们的产品,消除信任危机的最好的办法就是和银行划等号。

凤凰青年:在易思汇出现之前,你已经将大量的注意力投放到留学生群体之上?

高宇同:其实留学生是一个很特殊的群体,为什么?因为他们带回一个很微妙也很先行的信息,美国社会对信誉重视往往直接投射在他们身上,这种环环相扣的关系令年轻一代非常看重自身的信用值,从而达成了良好的社会氛围。

凤凰青年:其实你在更年轻的时候就已经创办了安思教育,包括后来衍生的京城盛宴,这才是你的最初创业。站在你的角度而言,留学生的钱真的那么好赚吗?

高宇同:我从来不做我不了解的事情,但是你说留学生的钱好不好赚,我这么说,其实钱都不好赚,每个群体有自己的属性,你不是行内人你干不了这个事。为什么要做一个细分领域?因为眼下市场的隐藏问题颇大,一般同行人的结局只有两个——被BAT收购,或是直接死掉。核心问题在于前端用户拥有巨型刚需的场景,一早已被垄断了,三个巨头占据了97%的流量入口,Appstore排名前50款游戏,腾讯占据了27个。现在创业者在失去大众场景以后,只能通过细分手段以小夺大。

凤凰青年:在这个大环境当中,最让你始料未及的痛点是?

高宇同:听起来有些匪夷所思,但现实是,纵使你已经一只脚跨入美国大学校门,但每年一万美金学费的校门,跟六万美金的还是存在天壤之别。我们见识过太多这样痛心的案例,很多留学生的家长无法关顾子女在国外的求学,在择校的过程中容易流于单一的经济标准,这反而造成了大成本的浪费。

成为独角兽改变地基,才是对抗行业天花板的最好办法

凤凰青年:当我在网上输入你的名字,和一般的创业故事不太一样,你还举办过一场全城的“毕业舞会”?

高宇同:这是一件非常有意思的事儿。年轻的时候不懂事,2013年我从美国高中毕业回来,发现国内的校园文化中不存在“毕业舞会”的基因,但从仪式感和意义而言,我非常感激毕业舞会的经历。

凤凰青年:一场更加具象的成人礼。

高宇同:对,既然如此为什么不能把它发扬光大呢,如果国内校方不支持,那我干脆把这些学生编列在册,举办一场全城的毕业舞会。2013年的时候我们在工体包下一个夜店,但并没有传闻中天价的场地费用和名流现场。那会儿夜店刚开业,我们只用了三万块就把场地拿下,活动在下午举行,很正儿八经,也很美好。

凤凰青年:在过去大量的报道当中,你的创业经历总是和父辈捆绑提及,父母角色对你的主要影响在于?

高宇同:我父母是两个彻底不同的角色,父亲是企业高管,他早年从美国大学毕业回来,在我两岁以前,他和我母亲一直在日本留学。我从三岁起就住在幼儿园一直到中学毕业,后来就出国了,所以我们之间几乎没有亲子共处的时期。

直至我创业,他们到了退休的年龄,我们之间的交流才真正密集起来。我们家有很多不成文的规定,其中一条就是每周至少有两天,我们三个人一定会在院子里走上一小时,聊聊工作的事儿,这对于我来说才是最在意的。

凤凰青年:易思汇创立至今已经将近五年了,印象中除了日常的工作交流,在一些致命性关头,父母的存在有什么意义?

高宇同:2015年的夏天我们经历了第一场融资,一家大型机构试图说服我们直接完成易思汇的收购。那一年我才21岁,脑子里全是泡,创业成功、公司收购、人生赢家……这些诱惑的杀伤力太大了。

当时我基本上已经失去了理智,无论这个条款怎么写我一定要签,我知道只要签下来,我潜意识的成功就达成了,实际上这也是一种自欺欺人。我父母当时非常生气,母亲放话让我自己出去冷静,冷静不了就别回来了。那种生死攸关不在于融资本身是否会决定公司的存亡,但我臆想中这件事情已经发生过太多次了,当你意识到它要夭折的那一刻,落差感能杀死你。但我真的用了一晚时间让自己冷静下来,复盘的时候我眼看着自己差点儿签下一份不道德的致命合同,非常感激父母狠狠拉住了我。

凤凰青年:许多资料显示,易思汇在创业初期,两百万的投入资金被大量消耗,正因为薛蛮子、徐小平、俞敏洪等人的及时大量注资才算是“回过气来”,能否分享一下这段经历?

高宇同:最初我的定位很尴尬——失去信心,太过年轻,没有资本,行业经历也浅薄。而传统逻辑也左右了投资人的判断,他们对留学领域不了解,我们第一次见面就花了80%的时间论证市场上究竟是否有这个需求,但他们并不表态。

我记得非常清楚,那是一个在国内的短假,我两天后的飞机回美国,当时前期两百万已经彻底投完,如果回美国之前我无法找到新的资金注入,易思汇等于变相宣布破产。我攥着薛蛮子老师的名片非常冒昧地拨过去,他在电话里答应给我十分钟。他是最早期的留学生,完全能够理解我描述的场景,可能不到五分钟他就答应了,后来还为我引见了徐小平老师和俞敏洪老师。

凤凰青年:近年来,整体创业局面趋向整体年轻化和产业高端化,作为创业热潮中的既得利益者,过去五年你切身感受我国创业风向和底色有什么变化?

高宇同:第一是门槛越来越高了,国家政策利好条件为创业者摆平了很多现实问题。譬如互联网行业的租金补助,我们本来租不起这个办公室,但国家承担了一半的费用。当然这也会让外界错觉创业门槛在虚化,实则不然,所有入场的的人都经历了洗牌,市场一片和平的背后所有人都在等风来,巨浪扑来的时候自然产生分水岭,有的人乘上了这波浪潮,有的人直接被拍死在岸上,这个是很糟糕的问题,太多人看不清楚自己的位置。

凤凰青年:所以这既可以是风口,也可以是黑洞,你预计眼下这一轮洗牌会持续多久?

高宇同:对,我觉得真的是这样。任何所谓的分离性都可能是契机,当所有人都在等风来的时候,你要回归理性,能够存活才是最牛逼的。同时它也具备阶段性,多则五到十年,少则也得两三年。

凤凰青年:所以就你的观察,未来通过市场洗牌手段存活下来的企业,它们身上有哪些共性?

高宇同:前两天我在波士顿参加一个峰会,会上我问你大家,对于企业而言,团队、产品和融资哪一样最重要,最后占比居然不相伯仲。我们听着不断复制的故事,被代入大同小异的场景中,其实并不能得到什么结论。

但当我说最重要是“坚持”二字的时候,台下哄堂大笑。曾经有调查显示,每年都会有25%的人从创业市场中退出,最直接的原因是激情消退;三年过后,留在市场的人只剩下25%,这是坚持作用。

凤凰青年:你刚刚提到了“行业天花板”的说法,其实我觉得在向上突破的过程中,五年过去了,你考虑更多的不再是存活问题。

高宇同:很少有人能够一下子看清行业未来走向,于是大部分创业者都会下意识选择了细分市场这一步,细分市场的整体问题就是出现玻璃天花板,很多人会发自本能地躲避天花板问题,我也可以,只要保证市场,我最后肯定活得还可以。但如果我真的想做一只独角兽,或是一家对社会有用的企业,我早晚要直面转型案例。好比大厦的建立过程中发现地基存在硬伤,大部分建筑商会规避伤口,但总有一些人改造地基,而这些大厦才是保存最为久远的建筑。

理想派的时代已经过去,社会责任心的收割季即将到来

凤凰青年:在以往的采访当中你谈到了企业的社会责任心命题,这也是令你在同龄人中突围的观点之一。

高宇同:最初我只是希望能将汇款这件小事做好。对留学生而言,学费汇款并不是一件轻松的事情,但情境不够庞大,银行甚少插足这个领域,我们是责无旁贷。我和银行的角度不同,150万人的群体对于我而言足够吸引,他们身上的硬性需求就是我的原始动力。美国金融理念的阐述指出,金融理应充当人类改善生活的工具,但中国是需求趋势社会,逻辑差异致使用户和商家之间的关系截然不同。

凤凰青年:如果将“社会责任心”这么庞大的命题通过场景实现,你们过往的经历是?

高宇同:我们最初希望能够通过保护手段,令中产阶级在抛开固定资产的情况下,同样维持良好的生活,而留学生恰恰就是这个群体中标签化的角色。但后来我们发现,金融问题并不是“贵族病”,即便是作为新贵的留学生也面临着非常现实的经济窘境——美国学费真的非常昂贵,大学四年,他们需要考虑的问题包括但不止房屋租赁、择校择业、学位证书,一切都是有代价的。

凤凰青年:你曾经说过,其实你对于居住要求非常低,反观你的企业服务信念之一,是改善留学生的生活质量,这听上去似乎存在悖论。

高宇同:我觉得这种需求是相对的,它甚至不能单纯地被物化,更多是在于选择的尺度和自由。我很难界定生活质量的单一标准,因为这里面存在太多主观因素,但我非常善于抛开自身标签为受众设身处地考虑,希望在同样的资金投入环境之下,他们的整体状况能够得到提升。

凤凰青年:其实你是希望自己从一个既得利益者变成一个输出利益者。

高宇同:可以这么说,听着有些虚空,但从企业的立场看来,我们至少从未抛弃社会责任感。我们现在是整个留学行业的最大流量入口,明年十万的新生估数相当于三个新东方的体量。这对于一个企业而言非常了不起,我帮助商户服务用户,这一批流量回流行业以后,这个社会从本质而言将会更加美好。

凤凰青年:这种商家心理其实还蛮有意思的,前期人人都在意获利,随着企业扩张带来的自然人流,反而令心态改变,你们的战场不是商场,是社会。

高宇同:同意,我觉得最好的状态在于行业内的风潮不再着眼于最后利润,这会从本质上改善了市场气氛。我们的努力能够改变下一代人的生活,这个事情其他人短期内很难达成,但我们已经走在前头了。

凤凰青年:一个总结性的提问,也许听着不是那么友好。你刚刚提到,你的父母在年轻的时候接受过高等教育,并且后期留学,算是知识获利者,自然他们对于休学和创业这样的举动能够给予更多理解和支持,就你而言,你觉得这一代人是什么获利者?

高宇同:理想。我对中美教育之间的差异和同性有很多看法,我在美国经历了高中,这是美国教育体系中最重要的一环。就我的观察而言,美国的教育总分为三类家庭,这对于未来的中国环境可能也是一种指向。这一代学生和6、70年前的中国学生在遥遥呼应,我们的思想浪潮是一致的,我能够去做热爱之事,不需为生计困扰,在追逐理想的过程中将外界大量影响屏蔽,最终达成伟大的成就,这是上一代人为我们留下的最好环境。

凤凰青年:作为一个行业主导者,你对中国未来教育市场的愿景是非常乐观的。

高宇同:绝对是利好。十年之后,你总能从趋势中找到重合的内容,美国经历过这个阶段的话,中国也一定会有。

凤凰青年:最后一个问题,既然你已经抵达了理想获利者这个层面,你觉得作为你的孩子,他会是什么获利者?

高宇同:理想化之后,他们必须承担社会责任,因为这是任何发达社会的必经之路。哈佛大学的校训非常简单——Veritas,这是一句拉丁语,意为真理。现实就是理想派的时代已经过去,自然就是社会责任心收割季的时候到来。

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责任编辑:胡艺瑛 PSY011

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