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得套路者得人心?|人为了说服别人,都有哪些套路

2017-09-11
来自:凤凰青年

KY作者/ 隋真

编辑/ KY主创们

在我们的日常生活中,存在大量需要我们说服别人的情境,在短短一天中,我们可能就有意无意地进行了好几次说服性沟通:工作时说服上级同意自己的提议、用餐时说服其他人选择自己喜欢的餐厅、下班后说服伴侣同意陪自己出去散步等等。

说服如此普遍,但它并不简单,在过程中你可能遇到各种困难。比如同一种说服的方式,在不同的情境中就未必有效,可能在工作场合,你可以使用说理的方法、配合大量证据,来说服同事认可你的观点;但是回到家中,你发现你的父母可能并不喜欢听你说理,而更强调你的“说话态度不好”。

那么,我们如何更有效地让别人接受自己的观点呢?在说服的场景中,有哪些因素会影响到我们说服他人的效果?如果我是个过分容易被说服的人,我要怎么抵制被说服?在今天的文章中,我们就来聊一聊“说服”。

▼ 会说话▼

说服别人是一个系列的步骤

心理学家Zimbardo和Leippe(1991)认为,说服是你对别人产生影响的一种形式,它的目的是改变对方的信念或行为。广义的说服包含社会性影响,比如商家通过社交媒体来说服你、促使你更多地信任和购买他们的产品。但在本文中,我们谈论的是狭义的“说服”,即发生在个体之间的说服性沟通。

谈到说服,许多人的印象可能只是两人之间发生的几句对话;而实际上,说服是个复杂的过程,它包含了6个步骤(Zimbardo & Leippe, 1991)——如果你需要说服对方,你需要让对方:

• 接收到信息;

• 注意到你要传递的信息;

• 至少对你给予的信息有一些理解;

• 接受你的结论;

• 保持新的态度(即使你不再说服对方,对方也会和你站在一边);

• 用新的信念来指导自己的行为。

在这个过程中,如果一个步骤遇到了阻碍,就可能无法实现说服。像在第1步时,如果对方没能注意到你想传达的信息,那么接下来的对话可能就无法继续。比如你想搬出去独自居住,你和父母列举了很多好处,离单位近,租房价格便宜,生活方式互不干扰等,但你父母只注意到最后一条信息,认为你嫌弃他们的生活方式,于是坚决反对你的提议。

而根据我们说服的情境和目的的不同,我们可能需要第6步、可能不需要。有时我们只想让对方认可我们的观点,比如说服对方同意“让女性工作对男性也有好处”;而有时你会希望对方改变自己的行为,比如劝你的伴侣戒烟。

那么,在说服他人的过程中,会有哪些因素影响到说服的效果呢?

受众、你、和你传达出的信息都有可能影响到说服

Zimbardo和Leippe(1999)列举了几个会影响到沟通的因素,他们指出在沟通的过程中,你的说服对象(受众)、你说服时传达的信息,和你本人,都有可能影响说服的结果。

1. 与受众有关的因素:

人们更喜欢坚持自己原本的立场

人们有“选择性注意倾向”,会更倾向于会注意到支持自己原本观点的信息。比如,如果你的父母爱喝酒,他们会更多地注意到证明喝酒无害的信息,而忽略你告诉他们的种种喝酒不利于身体的证据。这是因为人们希望避免了解到和他们原本信念不一致的信息后,会产生“认知失调(cognitive dissonance)”:

——你的父母原本觉得他们生活的方式很健康,而在听到你告诉他们“喝酒并不健康”后,他们得做出选择:要么得承认自己的习惯不好(是自己错了),要么否定你(是你错了),不然这种原本的认知和新信息不一致的感觉,会让他们很不舒服。所以为了避免产生这种不适,人会下意识地忽略和自己认知相反的信息。

另一个因素是受众本身在这个议题上的经验。如果受众基于讨论的事情本身有大量经验,Ta就更不容易变化自己的立场(我们经常会听见“你说的很有道理,但是我生活中看到的不是这样的,我想是你经历的还不多,比如……”)。这是因为,如果受众富有经验,在对新信息进行思考时,会唤起自己大量的相关记忆与信息,而它们往往都是支持受众原有立场的。

不过,如果你可以强调你消息的“新颖性”(“我说的是2016年的最新研究”),可以在一定程度上削弱经验给受众带来的影响。人们对“新”的事物和信息有本能的好奇,因为不论在过去还是现代,得不到新信息可能会让你错失机会、忽略危险,乃至产生致命的后果。因此,当你指出你的信息比较新颖时,受众更有可能会质疑自己的经验、仔细考虑你提供的信息。

2. 与说服者有关的因素:

你是否是个权威人士

人们普遍认为如果你是专家,那么人们会更容易被说服。但现实情况更复杂,如果你是权威人士,那么在传达信息的当时,会让人比较信服;而如果你不够权威,则可能会发生“睡眠者效应(sleeper effect)”:即便在一段时间(比如几天、几个月后)人们会变得认可你的观点,进行说服的当下,受众也不会接受你的观点。

而他们能在一段时间后接受,是因为,人们遗忘信息来源的速度,要比遗忘信息内容来得更快。一段时间过去后,他们只会记得“我曾经听说过……”,而忘记“说这话的人对这件事也未必了解”。此时人们更能够平静地思考自己是否接受这段信息的内容。

3. 与传递信息有关的因素:

“它和我有关吗?其他人也同意吗?”

人们会更愿意花时间精力去思考和自己有关的信息,也更有可能做到试图理解。因为Ta在这个议题/事上所采取的立场和行为,可能会对自己切身利益造成影响。因此,如果你在传递信息的过程中,越是让受众意识到你在谈论的事情和Ta有关,你越有可能让受众接受。比如,当你劝人买医疗保险时,如果你能指出对方以后罹患疾病的可能性,对方会更仔细地考虑,万一要是有天自己发病,是不是确实需要医保。

另一方面,人们在接受说服的过程中,除了对方的说服之外,是否看到其他证实或证否的证据,会对他们是否接受说服有很大影响——特别是对于那些主观的、没有标准答案的论述来说。比如,当你在选择毕业后是要工作、还是要继续深造时,有些人劝你选工作、有些人劝你去留学,但在做出选择之前,你不会真正知道哪一种选择对你而言会更好。但如果这时有个除了说服者以外的人也说:“我也觉得选留学会更好。”你被说服的概率会增大。

几个让你更能说服他人的小技巧

1. 站在受众的右耳边进行说服

Marzoli 和Tommasi (2009)做过一个实验,让一名女性去舞厅中随机向176人(有男有女)讨要香烟。他们发现,当该名女士站在人的右边提出请求时,她说服别人借烟的成功率是她站在左边提出请求时的2倍。

这项研究也证实了先前的发现:当语言信息从右耳传入时,人们更能注意到这则信息,并对信息进行分析。这可能是因为,人们更多使用左脑处理语言信息,而左脑支配的是人的右耳,所以人们会对右耳传来的语言信息更加敏感。

2. 告诉对方“你有选择接受或者不接受的自由”(套路好深……)

研究发现,当你需要对方为你做一件事时(比如让对方捐钱、帮你干活),如果你在提出请求之后,再加上一句“但是你可以选择做或者不做”,会有多出1倍的人答应你的请求。

这是因为,人们不喜欢被剥夺选择权。如果你对他们提出请求,他们会觉得你只给他们留下一个选项——帮你做事。而为了对抗这种被强迫的感觉,他们会变得更加“心胸狭窄(close-minded)”;相反,如果你主动指出对方有更多的选择,会减少对方被你要求而产生的不悦,也会更平和地考虑你的提议(Carpenter, 2013)。

3. 在谈论一件对方不喜欢的议题时,加快语速

研究发现,当你在说服他人去认可一个他们本身不喜欢的观点时(比如,让一部分父母接受“女孩子不早点结婚也不错”),适当加快你的语速会让对方更容易接受你的观点。这可能是因为,较快的语速会逼迫对方迅速做出判断,而没有时间去思考应该如何反驳你(Smith & Shaffer, 1991)。

4. 对谈论一件对方很熟悉的事情时,要动之以情

当受众对你谈论的议题比较熟悉时,你要更多地在说服过程中加入情绪性的表达,让对方从情感层面理解和支持你。因此,如果你不愿意下班后开车接伴侣回家,适当的做法并不是理性地帮伴侣分析:“坐地铁回家会更快”、“绕远路实在浪费时间”;而是疲惫地表示,你今天真的太累了,希望早点回家休息。

相反,当你知道受众对你传递的信息并不熟悉时(比如,你给上级介绍一种新的概念),要多从理性分析的角度去说服对方,因为你需要帮助对方更好地理解和分析你提供的信息(Zimbardo & Leippe, 1991)。

5. 提供一个反方观点,并驳倒它

许多人在说服的过程中,倾向于只举支持自己观点的例子,因为他们害怕如果谈到了反方的观点,会让受众更加注意到自己说法里的漏洞。但是,在论证自己的信息的正确性时,如果你能举一个反对自己的例子,然后驳倒它,会更容易说服你的受众。因为当你举出反例时,人们往往懒的自己再去想出更多反例;同时,当你证明反方的观点站不住脚时,你也自然提升了自己观点的可信度(O’Keefe, 1999)。

6. 说对方的话

你需要了解你的受众,了解他们熟悉的领域、他们的说话习惯等等。当你试图说服Ta时,你需要多使用对方经常使用的语言、举对方熟悉的例子,这样能让你更容易说服受众。因为一方面,使用对方常用的语言可以拉近你们的关系、增加受众对你的好感,而人们会更容易被自己喜欢的人说服。

另一方面,在解释你的想法时,如果能使用对方熟悉的领域里的信息,能更好地帮助对方理解你想传达的意思。举个例子,如果你用计算机术语,来向法律人士解释一个问题,法律人士很有可能无法理解你使用该术语的意图,并且很难与你产生共鸣(Zimbardo & Leippe, 1991)。

反过来,怎样做一个不会被轻易说服的人?

如果你能识别出他人在对你使用说服技巧,会有利于你思考对策,心理学家Jeremy Dean博士也列举了一些可以用于抵制说服的技巧(Dean, 2013):

1. 思考对方的动机

当你发现对方迫切地希望说服你时,你可以多思考一下:在你被对方说服之后,对方会获得哪些和Ta自己相关的好处。当我们能认识到对方有利可图时,我们会更加警惕,对说服的抵制也会增强。

2. 强调自己的反对

如果你越是强调自己的立场,你就会更加坚定自己的立场。这是因为,如果一个人在某个立场上坚持得越久,Ta为了改变立场而付出的代价就会越大,因此人们往往倾向于和从前保持一致。所以,当你感到对方在试图说服你时,你要坚定地说“不”,并不断地重复自己的立场。

同时,你也可以为自己寻找同盟,来帮助你更好地坚持自己的立场。比如,你可以在脑海中设想会有哪些人赞同你的选择等等。

3. 在对方说话时不断提出质疑

在对方陈述证据时,你可以不断对Ta的话语提出质疑,像是质疑信息来源、提出生活中的反例、或是单纯地表示你不喜欢Ta说的话。这样能扰乱对方思考和谈话的节奏,同时也给你自己留出更多时间,让你得以思考如何能更好地反驳对方。

真情始终是最重要的,但适当的套路有时也是必须的——这可能也是人在成熟的过程中,必须了解的一件事。

以上。

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责任编辑:邵启月 PSY010

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